こんにちは、TOMOMIです！
今回は「人間の購買心理について」を説明します！マーケティングというと、集客にフォーカスされてしまいますが、集客から売り上げを上げるところまでのトータルプロセスがマーケティングと前の記事でも説明しました。まだ読んでいない方はこちらを読んでください！
マーケティングの真のゴールとは？
マーケティングとは身近なものではありますがプロセスを踏まえて、
マーケティングの究極のゴールは「営業活動をゼロにすること」です。
この言葉は、私が勝手に作ったゴールではなくて、ピーター・ドラッカーという方が名言を残しています！彼は経営学者であり、人類史上初めてマネジメントという分野を体系化した人で「マネジメントの発明者」とか「マネジメントの父」とも呼ばれていてさまざまな名言を残してきた人です。
その名言の中にも
「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。 マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」
といったマーケティングに対しての名言もあります！
他にマーケティングに関して有名なのは、
「企業には、マーケティングとイノベーション、2つの基本機能が必要」
などで、マーケティングの重要性について説いています。
営業せずに商品が売れる方法って何？
ピーター・ドラッカーがいう、商品が自然に売れるようにすることって難しそうって思いますよね？なんで、人間の購買心理を理解することで、その仕組みを作ることはできます！
自分がモノを買う時に何を考えていますか？買ってくれる側のパターンは2通りあります！
それについて解説します！
商品を買ってくれるパターン①
「最初からその商品が欲しいと思っている人がその商品を探して見つけて買う場合」
Webや店舗で欲しい物があれば、自ずと探して買いたいと思いますよね。そういった場合は営業しなくても、相手は欲しいと思っているので買ってくれます。
コロナ禍が経てオンラインショッピングが当たり前の時代なので、GoogleやYahooで検索して、欲しい商品がヒットすれば買ってくれるはずです。
商品を買ってくれるパターン②
「興味があるけどその商品が欲しいとまでは思っていない人に対して、教育を施す場合」
このパターン実はとても多いです！
自分が「あの商品、⚫︎⚫︎⚫︎でダイエットに効くっていうけど本当はどうなのかな」とか、「あの化粧品、人気だけどどうなんだろう」などと興味はあるけども別にいいやなんて思ったりしますよね？
「面白そうだけど」、「なんか良さそうだけど」などと思うけれど購入するための行動しない理由がわかってしまえば、教育をすることは簡単なのです！
教育をすることで、その商品を欲しいと思ってくれるようになります。
興味があるけどその商品が欲しいとまでは思っていない人に対して、どうやって教育するの？
人間が購入するパターンについて理解したところで、どうやって教育するのか気になりますよね？人間という生き物は必要性と緊急性っていうこの2つが揃わないと「購入する」というアクションをしません。
何かが欲しいときは、必要な理由がないと買いませんよね？それと同じで、何でもかんでも爆買いしていたらお金がなくなってしまいます。それに対してブレーキがかかります。
ブレーキがかかった結果、購入しなくなってしまうのです。
じゃあアクセルを踏むためには・・・？
「緊急性」がアクセルになっています。買わないとやばい状況になると商品を買おうと思いますよね？
例えば、お腹が尋常ではなく痛いとなったら救急車を呼んで病院へ行きますよね？
ここが抜けていると、必要性があっても緊急性がないので、すぐに購買するというアクションにならないのです。
なぜ、緊急性が大事かというと前の記事で解説をした「ホメオスタシス」が原因で行動することをためらってしまうのです。
ホメオスタシスについての記事はこちら！
人間の特性上、現状を維持する働きが邪魔をして商品を購入するというアクションに繋がらないんです。商品を持っていない状態を維持してしまうんです。ここを理解することで、「緊急性」を示す重要性がわかるかと思います！
まとめ
商品がなぜ売れないのか営業しなくても買ってもらうためには、人間という生き物は必要性と緊急性っていうこの2つが揃わないと「購入する」というアクションをしないという人間心理は理解できましたか？
普段何気なく、商品を買っていた時を思い返すと自分も同じような行動をしていますよね・・！これからは何かを買う時に自分の気持ちと向き合ってみようと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
